Malgré la crise, la beauté demeure un domaine très prisé par les Français.
Cependant, la vente de produits ne représente qu’une faible part du chiffre d’affaires d’une majorité d’instituts de beauté.
Voici des solutions simples et efficaces pour «muscler» vos ventes.
L’une des raisons principales au faible nombre de ventes de produits est facile à comprendre: la plupart du temps, vous pensez que les clientes vous sollicitent essentiellement pour les soins cabine et qu’elles ne possèdent pas forcément le budget pour acheter des produits. Par crainte du refus ou par manque de temps, vous évacuez donc consciemment cette étape importante. Oui, mais pas de proposition de produit = pas de vente !
Faites le test : interrogez vos clientes quant à la marque (ou les marques) cosmétique(s) que vous proposez dans votre institut et vous vous apercevrez vite que la plupart d’entre elles ne la (ou les) connaissent pas ! Cela signifie que vous n’en parlez pas assez souvent.
Or, si vous choisissez d’exposer des produits cosmétiques dans votre institut, c’est que vous jugez cette démarche commerciale incontournable et essentielle.
Et vous avez raison : en suivant un protocole quotidien de soins, vos clientes obtiendront un résultat encore plus satisfaisant (une peau saine, éclatante, hydratée…) car, certes, le soin cabine apporte un effet immédiat mais les gestes beauté pratiqués au quotidien à domicile renforcent les bienfaits sur le long terme.
Conclusion : les produits cosmétiques sont indéniablement complémentaires au soin cabine. Proposer des produits à vos clientes fait partie de votre métier : c’est un gage de professionnalisme !
Aussi, voici trois actions à mettre en place au plus vite pour donner envie à vos clientes d’acheter vos « merveilleux» produits cosmétiques.
1/ Sortez vos produits des placards et mettez-les en scène
Avez-vous déjà réfléchi à la place accordée à vos produits au sein de votre institut ? Où sont-ils positionnés ? Sont-ils faciles d’accès ? Sont-ils suffisamment mis en valeur ? Les packaging sont-ils propres et convenablement étiquetés ?
Au cours de mes formations vente, je découvre régulièrement des produits exposés en vitrine et… mis sous clefs ! Pensez-vous que cela donne envie à la cliente de les découvrir ? La raison invoquée est souvent que ces précautions permettent d’éviter les vols. Soit, mais n’existe-t-il pas d’autres solutions pour échapper à ce type de désagréments? Comme par exemple, d’exposer des packagings vides avec de petits testeurs mis à disposition…
Soyez en sûre, une cliente est rarement tentée de découvrir des produits s’ils sont difficiles d’accès. D’ailleurs, les grandes surfaces l’ont bien compris puisque leurs produits sont systématiquement à portée de main ! Les corners sont agencés de façon attrayante et les clientes peuvent très facilement, toucher les produits, les sentir, les tester…
Bien sûr, l’idée n’est pas d’adopter la même « tactique » commerciale mais plutôt de réfléchir à une disposition adaptée à votre institut en fonction de sa surface, de la composition des lieux… Dans un seul but, celui de mettre en scène vos produits.
2/ Parlez de vos produits avec enthousiasme : amusez-vous !
Lorsque vous présentez vos produits, vous avez pour habitude, par souci de professionnalisme, d’adopter une attitude très sérieuse ou disons plutôt «académique». En cela, votre comportement pourrait se comparer parfois à celui du médecin ou du pharmacien lorsqu’il renseigne son patient sur un médicament ou lui indique avec précision une posologie.
Cette attitude est amplifiée par l’usage de termes compliqués, parfois scientifiques, que la cliente ne maîtrise pas forcément. Comprend-elle vraiment le sens de mots tels que phytostérols, acides gras linoléiques, radicaux libres… ? N’oubliez pas que l’univers de la beauté est un milieu de bien-être, de sensorialité, de plaisir. Votre sérieux est un gage de qualité indispensable mais il ne doit pas se traduire par une attitude trop stricte et un jargon cosmétique trop spécifique. Lors de votre présentation, il est important d’instaurer une dimension capitale et tellement agréable : l’enthousiasme ! C’est communicatif et souvent moteur de désir.
Prenons un exemple : je remarque souvent qu’à chaque réassort de stock ou à l’arrivée de nouveaux produits, vous vous empressez d’ouvrir les colis, de déballer les testeurs, de sentir les flacons… Vous en discutez entre vous, vous les testez, vous échangez vos impressions, puis, une fois installés en rayon, les produits font partie du décor…. jusqu’à parfois oublier d’en parler à vos clientes.
Code Beauté n°4 Mai / Juin / Juillet 2015
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