Vous n’en avez peut-être pas conscience mais le comptoir de votre caisse est un lieu hautement stratégique ! Il peut se révéler être à la fois magique pour les achats d’impulsion mais aussi, pour certaines de vos clientes, une barrière désagréable entre vous et elles, voire un lieu à bannir pour la présentation des produits ! Comment gérer cet endroit capital ?
Un lieu magique à exploiter
C’est un atout indéniable : votre comptoir est l’emplacement idéal pour provoquer des achats d’impulsion (achats non prévus par votre cliente, déclenchés
par l’envie subite, au contact direct avec le produit).
Pendant les quelques minutes d’attente à la caisse, votre cliente peut ainsi céder à la tentation et acheter un produit sur un « coup de coeur ». En quelques
secondes ! Oui, c’est possible ! Elle peut être séduite très rapidement par un produit présenté sur le comptoir de votre caisse… la vente se concrétise alors
presque sans argument !
Cette source de ventes additionnelles peut se révéler très bénéfique à condition de choisir avec soin les produits présentés.
Mes conseils pour optimiser ce lieu stratégique :
- Tout d’abord, faites place nette sur votre comptoir : retirez tous les prospectus, produits, objets de décoration…
- Puis positionnez-vous de l’autre côté de la caisse, à la place de la cliente. Et observez attentivement : que voyez-vous ? quels sont les endroits les plus accessibles pour la cliente ? où pose-t-elle son sac ? quelle place vacante peut être exploitée facilement ?
- Lorsque vous aurez déterminé les bons emplacements, choisissez le ou les produits à installer. Ne surchargez pas votre comptoir : présenter une palette trop large de produits surchargera l’emplacement et rendra les produits invisibles…
- Enfin, soignez la présentation, pensez à installer un testeur afin que votre cliente puisse découvrir la texture et l’odeur.
- Lorsque votre cliente se rend en caisse, invitez-la à tester un produit… gratuitement ! Ces quelques minutes d’attention peuvent déclencher des achats spontanés !
Les bons choix ? Misez sur des produits « coup de coeur » : une eau parfumée, un fluide pour les mains, un illuminateur de teint …. Privilégiez les petits prix, les articles ludiques ou malins : un modèle à ranger dans son sac pour les retouches, un flacon deux en un…
A quelle cadence ? Changez le(s) produit(s) chaque mois en gérant le comptoir comme un rayon à part entière.
Brisez la barrière psychologique
Si votre comptoir peut être source de ventes additionnelles, il peut parfois être ressenti par votre cliente comme une frontière qui s’érige entre elle et vous,
notamment lors de son arrivée. Vous l’avez peut-être remarqué, certaines clientes (les nouvelles souvent) restent sur le pas de la porte sans oser s’approcher de la
caisse… Elles se sentent intimidées !
Spa & Beauté Magazine n°9 Octobre 2014
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